Ключевые розничные клиенты | Key Retail Clients

Обзор

Эта книга — первое в России издание, посвященное привлечению и развитию продаж крупным розничным клиентам. Она основана на двадцатилетнем опыте продаж крупнейших международных компаний, таких как Coca Cola HBC Eurasia, Lamb Western и многих других. Авторы описывают все составляющие этого процесса — от нишевых продаж до лидирующих долей рынка в своих категориях. Представлен полный комплекс действий руководителей: от планирования продаж, анализа SKU и продвижения до проведения переговоров с их подводными камнями и техниками компенсаций «жестких» позиций розничных сетей. Для каждого этапа предлагаются простые и практичные шаблоны, калькуляторы и чек-листы. Приведены правила создания торговых презентаций, продающих за 60 секунд, а также техники получения конкурентного преимущества на переговорах с закупщиком и способы выставления своего товара на самых выгодных условиях.

Кому подойдёт

• Амбициозные коммерсанты, стремящиеся к лидирующей доле рынка в своей категории
• Руководители, отвечающие за продажи розничным сетям
• Специалисты по развитию продаж и работе с ключевыми клиентами
• Менеджеры, желающие улучшить навыки переговоров и презентаций

Ключевые особенности

• Первое в России издание по привлечению и развитию продаж крупным розничным клиентам
• Основано на двадцатилетнем опыте продаж международных компаний, включая Coca Cola HBC Eurasia и Lamb Western
• Полный комплекс действий: от планирования продаж и анализа SKU до продвижения и переговоров
• Простые и практичные шаблоны, калькуляторы и чек-листы для каждого этапа
• Правила создания торговых презентаций, продающих за 60 секунд
• Техники получения конкурентного преимущества на переговорах с закупщиком

Overview

This book is the first Russian publication dedicated to attracting and developing sales to key retail clients. It is based on twenty years of sales experience from major international companies such as Coca Cola HBC Eurasia, Lamb Western, and many others. The authors describe all components of this process, from niche sales to leading market shares in their categories. A complete set of managerial actions is presented, from sales planning, SKU analysis, and promotion to conducting negotiations with their pitfalls and techniques for compensating for the 'hard' positions of retail chains. For each stage, simple and practical templates, calculators, and checklists are offered. The book provides rules for creating sales presentations that sell in 60 seconds, as well as techniques for gaining a competitive advantage in negotiations with a buyer and ways to display your product on the most favorable terms.

Who it's for

• Ambitious sales professionals aiming for a leading market share in their category
• Managers responsible for sales to retail chains
• Specialists in sales development and key account management
• Professionals looking to improve negotiation and presentation skills

Key features

• The first Russian publication on attracting and developing sales to key retail clients
• Based on twenty years of sales experience from international companies, including Coca Cola HBC Eurasia and Lamb Western
• A complete set of actions: from sales planning and SKU analysis to promotion and negotiations
• Simple and practical templates, calculators, and checklists for each stage
• Rules for creating sales presentations that sell in 60 seconds
• Techniques for gaining a competitive advantage in negotiations with a buyer